حتما شما نیز کتاب شازده کوچولو را خوانده اید، در این کتاب زمانی که شازده کوچولو برای نخستین بار با خلبان روبرو می شود، به او می‌گوید: برای من یک بره را نقاشی کن. خلبان بلد نبود چگونه برای شازده کوچولو بره را نقاشی کند و پس از کشیدن چند نقاشی متوجه می شود که نقاشی های او مورد قبول شازده کوچولو نیستند.
در نهایت خلبان یک جعبه می کشد و به شازده کوچولو می گوید: بره را درون این جعبه گذاشته ام. از این داستان می‌خواهم به یک نتیجه گیری در معرفی محصول برسیم. در برخی مواقع نیاز نیست که شما جزئیات غیر ضروری محصول خود را برای مشتری به نمایش بگذارید.
زیرا بیان جزئیات اضافه باعث ایجاد حالت سردرگمی در مشتری می شود و او را دچار تردید می‌کند. به عنوان مثال من فروشنده زیورآلات غیر ارزشمند هستم؛ یعنی زیور آلاتی که از مواد و فلزات کم ارزش در ساخت آن استفاده شده است. در این شرایط نیازی نیست من جزئیات محصول را برای مشتری بنویسم و دائما این جزئیات را به او یادآوری کنم.
به جای این کار، بررسی خواهم کرد که مشتری با خرید محصولات من به چه مزایایی دست پیدا خواهد کرد. قطعا افرادی که به دنبال خرید زیورآلات هستند دارای انگیزه هایی درونی مانند بهتر دیده شدن، مورد توجه قرار گرفتن یا استفاده از سبک و استایل های مختلف در مراسم های مختلف هستند.
بنابراین من باید روی این مزیت تاکید داشته باشم و آن را به مشتری عرضه کنم یعنی نتیجه ای که قرار است با خرید محصول من برای مشتری ایجاد شود را برای او به نمایش می گذارم. به مشتری بیان می کنم که قرار است با خرید این محصول به چه مزایایی دست پیدا کند. برای مثال به او می گویم این انگشتری که می خواهید از من خریداری کنید مخصوص مراسمات رسمی است یا مثلا به او می گویم اگر می خواهید در یک مراسم غیر رسمی شرکت کنید بهتر است از این انگشتر به همراه این گردنبند استفاده کنید تا بهتر دیده شوید. این شیوه بسیار بیشتر از زمانی که در مورد جنس محصول صحبت می شود برای مشتری جذاب است و می تواند نظر او را جلب کند. زیرا دانستن جزئیاتی مانند جنس محصول برای مشتری کاربردی نیست و هیچ جذابیتی برای وی ندارد.
فرض کنید من فروشنده لوازم خانگی هستم و برای مثال فروشنده ماکروویو هستم، در چنین شرایطی نیاز نیست جزئیات محصول را برای مشتری شرح بدهم. برای مثال نیازی نیست به مشتری بگویم جنس بدنه ماکروویو از چه نوع فلزی است یا از چه اشعه خاصی در ماکروویو استفاده شده است زیرا این اطلاعات فایده چندانی برای مشتری ندارند.
بهتر است چیزی به مشتری گفته شود که از خرید این محصول به دست می آورد. برای مثال می توانم به مشتری بگویم شما با خرید این محصول، می توانید روزانه ده دقیقه در زمان خود صرفه جویی کنید یا اینکه می توانم به مشتری بگویم شما با خرید این محصول می توانید در مواقعی که عجله دارید، در زمان کوتاه تری غذای خود را گرم کنید و آن را میل نمایید .
تصور کنید من فروشنده دوربین یا موبایل هستم. اگر من به مشتری خود بگویم این دوربین دارای قدرتی معادل با ۱۰۰ مگاپیکسل است برای مشتری قابل لمس نیست و او درک چندانی از این جمله نخواهد داشت. اما اگر به جای این جمله، آنچه را که مشتری با خرید محصول به دست می آورد، بیان کنم، تاثیر گذاری آن بسیار بیشتر خواهد بود. برای مثال به جای گفتن جمله این دوربین دارای ۱۰۰ مگاپیکسل قدرت است می توانم بگویم با این دوربین می توانید تصاویری با کیفیت بالا ثبت کنید و آن ها را در اینستاگرام به اشتراک بگذارید و توجه دوستانتان را به خود جلب کنید و حتی آن ها را شگفت زده کنید. این موارد عباراتی هستند که تاثیر گذاری زیادی دارند و به اصطلاح روی رفتار و ضمیر ناخودآگاه مشتری تاثیر می‌گذارد. این کار باعث تاثیر گذاری بیشتر محصول در ذهن مخاطب می شود و در نتیجه میزان فروش محصول شما قطعا افزایش خواهد داشت.
پس برای معرفی و تبلیغ محصول خود باید جزئیاتی را به نمایش بگذارید که برای مشتری کاربردی هستند و پس از خرید محصول، مشتری می تواند از آن ها استفاده کند. ارزش هایی از محصول را باید بیان کنید که باعث ایجاد احساس بهتر در مشتری در لحظه خرید و پس از آن می شود. به طور کلی شما به عنوان فروشنده باید مزایای محصول را معرفی کنید و توجه چندانی به جزئیات غیر ضروری آن نداشته باشید. من امیر عطاریانی هستم و برای کسب آموزش های بیشتر می توانید به اینستاگرام من با آدرس امیر عطاریانی مراجعه کنید. برای شما آرزوی موفقیت دارم.
جهت درخواست مدریت پیج اینستاگرام توسط ما کلیک کنید
